Funil de vendas: o que é?
Durante o processo de fechamento de qualquer tipo de negócio, nem sempre o consumidor reconhece exatamente o que acontece ao longo desse caminho. Esses fatores imperceptíveis ocorrem no que se chama funil de venda.
O funil de vendas trata-se do acompanhamento de um cliente desde o primeiro contato estabelecido com a empresa que oferece seus produtos e serviços até a fase final, onde uma negociação de venda é fechada.
Ou seja, desde a captação até o momento final, onde é feita a conversão, é através do funil que pode-se identificar como está sendo realizada a conversão de leads, para que eles possam se tornar oportunidades para vendas de compressor de ar manual.
O funil de vendas também é conhecido como pipeline, e ele representa a trilha percorrida pelo cliente, até que ele atinja o fechamento da compra junto a empresa e, em alguns casos, o acompanhamento desse caminho vai além do negócio fechado.
Funcionamento do funil de vendas
A compra de um produto ou serviço ocorre por etapas e nesse caminho o cliente acaba mostrando se está ou não próximo de efetuar uma compra.
Há a fase em que ele se depara com a solução de uma empresa pela primeira vez, para depois pesquisar sobre o item do seu interesse, realizar a compra e, após usar o produto, recomendá-lo ou não para outras pessoas.
Um consumidor que descobre pela primeira vez um produto, provavelmente não está apto para comprá-lo, diferentemente de um que já possui informações a respeito e até acompanhou as avaliações do site da empresa que o fornece.
Todas essas fases pelas quais o cliente passa, são divididas em etapas do funil de vendas de tapete yoga pvc atacado, por exemplo.
As etapas do funil de vendas
O funil de vendas é constituído por três etapas diferentes, que serão elencadas e explicadas com detalhes em seguida:
Topo do funil
É a fase conhecida como ToFu, Top of the Funnel, ou a etapa da consciência, do aprendizado e da descoberta.
Nessa fase, o cliente não procurava por nenhum produto ou serviço de reforma placa veicular, por exemplo, porque desconhecia que tinha essa necessidade.
Porém, quando tem o primeiro contato com uma empresa que trabalha com isso, ele entende que existe esse problema e, assim, vai estudar a respeito.
Nesse momento, a empresa precisa fornecer para esse cliente que visita seu site para coletar informações materiais que o ajudem a diagnosticar seu problema e entendê-lo completamente. Assim, a cada dúvida surgida ele vai procurar essa empresa.
Nessa fase, a empresa fornecedora de peças para caminhão vw 8150 trabalha apenas com os visitantes do seu site, que chegaram até ele de alguma forma, mas ela ainda não possui nenhuma informação precisa desses visitantes.
Então, é necessário oferecer materiais importantes, consistentes e altamente explicativos, para que possa converter essas pessoas em leads e fazê-las caminhar pelo funil de vendas.
Meio do funil
O que define a passagem da primeira fase do funil para a segunda é quando ocorre o reconhecimento de alguma necessidade por parte do visitante, após ele já ter lido e se informado o suficiente a respeito do item em que está interessado.
É o meio do funil, também designado pela sigla MoFu, Middle of the Funnel, onde acontece o reconhecimento do problema e a consideração de uma solução adequada. Portanto, o visitante parte em busca de formas de como terminar com o problema.
É bem nesse momento, no meio do funil, que a empresa de impermeabilização de fachadas exteriores tem a responsabilidade de apresentar dicas e técnicas que podem ajudar o visitante.
É a fase de lidar com os leads, que já se informaram dos conteúdos oferecidos e em contrapartida deixaram seus dados de contato.
O objetivo aqui é ajudar o visitante e não a vender o serviço ou produto, pois é necessário estabelecer, nessa comunicação, a confiança, para que mais tarde faça com que o lead qualificado fique pronto para entrar na próxima fase.
Fundo do funil
Esta é a fase da decisão de compra, representada pela sigla BoFu, Bottom of the Funnel, na qual os leads, depois de serem preparados, vão ser contatados por um vendedor de curso de jardinagem profissional, por exemplo.
Nesse momento, a empresa por já ser referência no mercado em que atua e ter confiabilidade, vai mostrar para a pessoa, por meio do vendedor, que ela é a decisão correta para a solução dos seus problemas.
Ou seja, o caminho efetuado nessas duas etapas, quando acompanhadas correta e diretamente pela área de marketing, vai atuar na decisão de compra nessa terceira fase, fazendo com que o funil de vendas se feche.
Diferença de funil de vendas e jornada de compras
A jornada de compras é representada pelas etapas pelas quais o cliente passa, a partir do primeiro contato até o fechamento do negócio com a empresa que faz o monitoramento veicular em tempo real.
Já o funil de vendas é a estratégia usada, com base na jornada de compras do consumidor e através dele é que se identifica quais são os problemas dos leads, para qualificá-los, fazendo com que o processo de vendas atue de forma mais eficiente.
Portanto, a jornada de compra é o caminho percorrido por um potencial cliente desde antes de uma compra até após a compra de serviços como o aluguel de compressor para pintura.
Ela teve seu início por meio de pesquisas de mercado e das análises comportamentais dos futuros compradores, influenciando na conversão.
Benefícios do funil de vendas e como elaborar um
Como é de se imaginar, o funil de vendas proporciona inúmeras vantagens para os negócios. Abaixo são destacados alguns desses maiores benefícios que as empresa podem ter:
- Aumento da produtividade interna;
- Previsibilidade dos resultados, gerando com isso mais vendas;
- Aproveitamento de oportunidades, como acompanhamento em tempo real;
- Otimização do ciclo de vendas, tornando o processo mais rápido;
- Oportunidades para a melhoria de produtos e serviços.
Visto isso, para que uma empresa desenvolva um funil de vendas, alguns passos podem ser adotados, entre eles:
- Determinar o topo do funil, a primeira experiência do cliente;
- Escolher onde concentrar os trabalhos de marketing;
- Minimizar os riscos;
- Movimentar o cliente no momento certo;
- Construir diferenciais sustentáveis.
É válido ressaltar que essas dicas podem abranger todos os tipos de empreendimentos, independente do segmento em que atuem
Conteúdos de cada etapa do funil
No topo do funil, as publicações necessitam ser de fácil acesso ao público, pois é nessa etapa que eles não possuem tanto conhecimento a respeito da empresa e das suas soluções.
Assim, o conteúdo deve conter informações necessárias e fáceis de serem compreendidas, fazendo com que seja despertada a curiosidade do visitante, para que mais à frente ele se transforme em um lead.
Os conteúdos podem ser veiculados em blogs, infográficos, podcasts, nas newsletters e também nas redes sociais.
Para o meio do funil o conteúdo, precisa ser ainda mais informativo, com a apresentação de soluções para a persona, sem que necessariamente seja realizada alguma propaganda da empresa.
Os blogs também são indicados nessa etapa e podem ser utilizados pela empresa. Outras formas de conteúdo podem ser fornecidas por e-book, que são oportunidades excelentes para preparar o visitante para a compra.
No fundo do funil, a última fase, é onde a empresa deve se posicionar da melhor forma dentre todas as opções que o mercado oferece.
O conteúdo, então, pode ser apresentado através de cases de sucesso, que na verdade têm uma relevância considerável no momento em que o consumidor vai escolher a melhor empresa para investir.
Considerações finais
O funil de vendas nada mais é do que a jornada na qual o consumidor tem de passar, ainda que não reconheça isso, para que possa fechar em definitivo qualquer tipo de negociação de produtos e serviços.
As etapas pelas quais ele caminha precisam ser monitoradas, no sentido de poder perceber qual é o nível de maturidade em que o cliente se encontra no momento em que decide realizar sua compra.
O funil de vendas é dividido em três partes: topo, meio e fundo do funil e está diretamente baseado na jornada de compra de cada cliente.
Cada fase do funil de vendas é importante para o fechamento de vendas. Portanto, as informações contidas nos conteúdos precisam satisfazer cada lead, para que a conversão em cliente possa ser realizada.
Então, a empresa deve investir em cada conteúdo para cada etapa, onde ele pode ser veiculado, de acordo com cada fase, por meio de blogs, redes sociais, informações contidas em e-books e até mesmo através de vídeos.
Todas as maneiras para atrair mais clientes são oportunidades de avolumar os negócios, trazendo para a companhia maiores resultados financeiros, que na verdade é o maior objetivo de toda organização.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.