Programa de fidelidade e cupom de desconto são a chave para levar o cliente à recompra

Programa de fidelidade e cupom de desconto são a chave para levar o cliente à recompra. Estratégias para manter a recorrência de compra são fundamentais para a saúde de um negócio.

Manter um negócio, independentemente da natureza dos produtos ou serviços, exige uma série de conhecimentos não só na área que engloba o que é vendido, mas também em processos relativos à saúde do negócio, como os dos setores de finanças, marketing e vendas.

Uma das preocupações que engloba os três setores citados acima é a recompra ou recorrência de compra dos clientes. Ela se refere a quantas vezes um consumidor, que pode já ter adquirido um produto ou serviço uma ou mais vezes, volta a fazer negócio com a loja, e é uma das situações que exige atenção dos gestores.

Para garantir que haja recorrência de compra, muitas empresas, grandes ou pequenas, apostam em estratégias adequadas ao que é vendido e ao perfil de consumidor. O Grupo Pão de Açúcar, gigante do varejo brasileiro, por exemplo, aposta fortemente em Programas de Fidelidade. Com isso, a intenção é que comprar no Extra, por exemplo, traga vantagens diversas aos clientes da marca.

O mercado segue desenvolvendo outras estratégias para garantir a evolução e o crescimento de seus negócios. Entenda a importância da recorrência na compra e conheça outras estratégias comuns para atingir o objetivo.

Por que a recompra é importante para um negócio?

Em um primeiro momento, especialmente quando uma empresa está no começo de sua atuação, conquistar novos clientes pode parecer o mais importante para a manutenção das vendas e o aumento de caixa.

No entanto, valorizar a recompra é fundamental por um motivo: reter clientes que já conhecem o seu negócio (e gostam dele) costuma ser mais fácil e barato do que convencer novas pessoas a comprarem seu produto ou serviço.

O motivo é simples: enquanto um novo cliente precisa passar por toda a jornada de conhecer seu negócio, estabelecer uma conexão com a sua marca, aprender sobre o seu produto ou serviço, realizar a compra e concluir que o investimento valeu a pena em todos os aspectos, um cliente antigo já viveu todos esses processos.

Dessa forma, é mais simples e barato incentivar que clientes antigos continuem comprando da sua loja, uma vez que, com eles, não é tão necessário investir em anúncios, marketing de conteúdo e outras formas de atração e conversão de clientes.

Isso não significa, porém, abandonar a busca por novos clientes, mas, sim, unir as duas estratégias de forma equilibrada, colocando todos os pontos na balança e na ponta do lápis.

O que são e como são as estratégias de recompra?

Sabendo da importância da recompra para a saúde de um negócio, é importante entender quais são essas estratégias, que vantagens elas promovem e, ainda, como adaptá-las à realidade de determinada empresa. Isso porque, dependendo do tipo de negócio, do produto ou serviço vendido e do público-alvo definido, alguns métodos podem ser mais acertados do que outros.

Abaixo, entenda melhor como funcionam algumas das principais táticas para incentivar a recompra: programas de fidelidade, cupons de desconto, cross-sell e up-sell e ações de pós-venda.

Programa de fidelidade

O nome é autoexplicativo. Um programa de fidelidade tem como objetivo trazer vantagens exclusivas para consumidores que comprarem com recorrência naquele negócio, isto é, demonstrarem fidelidade à marca.

Os possíveis benefícios para clientes fiéis são muitos. Descontos exclusivos para clientes, cashback, brindes e acesso antecipado a promoções e ações específicas são algumas das vantagens mais comuns nesse tipo de estratégia.

O método funciona em diversos tipos de negócio, independentemente do valor médio gasto pelos clientes, desde que o produto ou serviço possa ser adquirido com regularidade. Uma empresa de venda de imóveis, por exemplo, dificilmente terá sucesso com um programa de fidelidade, enquanto restaurantes, lojas de roupas e empresas de ração para pet, por sua vez, garantem vendas com a estratégia.

Cupom de desconto

Uma das opções mais usadas, principalmente por não ser incompatível com outras ações, o cupom de desconto basicamente é um código que pode ser utilizado pelo cliente para conseguir uma porcentagem ou valor bruto de desconto durante uma compra.

Muitas vezes, o valor de um produto ou de seu frete, por exemplo, são empecilhos para que o cliente finalize a compra. O cupom, então, reduz o preço do produto, serviço ou frete para evitar que a empresa perca a compra devido ao valor.

Alguns dos tipos de cupom mais comuns são os de primeira compra, abandono de carrinho, aniversário e datas comemorativas e comerciais, como Black Friday, Dia das Mães, Natal e Dia das Crianças. Ainda, o cupom pode ser especialmente útil para públicos-alvo que gastem um valor mais contido em suas compras.

Cross-sell e up-sell

Ainda sem tradução consolidada para o português, as estratégias são simples e bastante usadas, especialmente por empresas que realizam vendas com ticket médio (valor médio da compra) mais alto.

O cross-sell ocorre quando a loja recomenda ao cliente um produto complementar ao que já foi adquirido por esse consumidor. Um exemplo seria oferecer um par de chinelos para um consumidor que adquiriu um biquíni ou uma sunga.

Já o up-sell significa oferecer ao consumidor uma versão atualizada daquele mesmo produto já comprado. Por exemplo, ofertar a versão mais recente de um videogame para um cliente que já adquiriu o modelo antigo anteriormente.