Comportamento do consumidor: 6 dicas de como antecipar

O comportamento do consumidor é a principal preocupação de uma equipe de marketing, se convertendo em bússola que facilita a criação de canais de contato com o cliente, otimizando a alocação de recursos e gerando mais receitas.

Em uma era onde a comunicação emocional está em alta, consultorias e organizações diversas se colocam em uma corrida pela campanha mais criativa e pela maior quantidade de engajamentos por publicação, ou na linguagem atual, postagem.

A internet acentuou uma tendência já em curso ao transformar publicidade em marketing digital. Este artigo vai apresentar o que está por trás do comportamento do consumidor ao abordar os seguintes tópicos:

• Fatores que definem o processo decisório pessoal;
• Como a psicologia se intercambia com o marketing;
• Ferramentas que podem ser utilizadas para rastrear o consumidor;
• Como definir e analisar uma amostra populacional.

Todos os pontos listados são fundamentais para compreender o comportamento do cliente e como isso pode mudar por completo as propostas de marketing em uma empresa.

Uma fusão entre psicologia e marketing

É necessário considerar que, ao tratar do cliente, as equipes de marketing estão trabalhando com um indivíduo, dotado de características cognitivas e fisiológicas que modificam o modo como experienciam o mundo e tomam decisões.

A fusão entre as teorias da psicologia e do marketing se iniciou no auge da publicidade, na década de 1980, como uma tentativa de tornar o material de propaganda mais agradável para a audiência, estimulando seu consumo orgânico.

A competitividade entre as numerosas marcas de um único produto, como câmeras de segurança, acentuaram essa tendência, observada também na migração comercial às plataformas online, quando a internet chegou até os ambientes domésticos.

A psicologia do indivíduo é decisiva para a escolha de um produto ou marca específica, tornando-se o centro do planejamento estratégico em marketing e matéria-prima para muitas teorias da gestão. A atividade cognitiva é influenciada por uma dupla de fatores.

Fatores inatos: personalidade

A personalidade é um conjunto de traços de comportamento que podem ser rastreados a partir da genética, apesar de sua modificação conforme a idade. São considerados intrinsecamente saudáveis, onde apenas o desequilíbrio pode converter-se em dano.

De acordo com escalas como o Big Five, o conjunto de traços de personalidade que modificam a percepção de uma fachada de loja infantil para cada indivíduo, é formado por:

• Extroversão (extraversion);
• Agradabilidade (agreeableness);
• Abertura para a experiência/criatividade (openness to experience);
• Organização (conscientiousness/industriousness);
• Neuroticismo (neuroticism).

Cada personalidade é uma combinação variada entre todos esses traços, expressos em porcentagem. A análise do Big Five parte do princípio de regresso às médias, identificando qualquer desvio padrão como um sinal de reforço de um traço em específico.

Fatores temporais: salubridade

Com as experiências diárias no processo de crescimento, alguns traços de comportamento podem ser mais reforçados que outros, em alguns casos gerando um desequilíbrio no comportamento e percepção cognitiva do indivíduo.

Os fatores que atuam no desenvolvimento da personalidade definem a salubridade do ambiente familiar, de trabalho em uma sala comercial coworking ou social. Tendências pré-estabelecidas podem se manifestar mais intensamente pelo ambiente.

A salubridade afeta indivíduos em fase de crescimento de modo menos reversível, considerando populações na infância e adolescência. São temporais por sua mutabilidade, mas podem se estabelecer durante muitos anos na vida da pessoa.

Como prever as decisões do consumidor?

O consumidor, como uma pessoa completa, toma decisões com base na percepção de suas experiências. Essa percepção é desenhada pelos fatores inatos mencionados neste artigo, mas profundamente alterados pelas circunstâncias que os envolvem.

Conhecer o processo decisório humano é fundamental para antecipar o comportamento do consumidor. Para auxiliar gestores de marketing e empreendedores de todo tipo, estas são algumas instruções que facilitam o desenvolvimento de uma técnica eficaz:

1 – Observe o histórico

O histórico de ações do público-alvo é um recurso valioso na hora de analisar o que impulsiona o consumidor de despachante de carros, por exemplo. A internet tornou a coleta e o tratamento de dados mais acessível para empresas de pequeno e médio porte.

Atualmente, é possível instalar mecanismos de automação para o armazenamento de informações de múltiplas fontes, combinando esses registros em relatórios e projeções futuras, com um alto nível de precisão.

Esses dados podem ser capturados de registros de tráfego, estatísticas de busca por palavras-chave, informações sobre redes sociais, como seguidores e interações, benchmarks, plataformas de suporte e pesquisas de opinião.

2 – Mapeie características demográficas

As características demográficas dizem respeito à idade, localização geográfica, sexo, profissão e outras informações de cunho pessoal ou familiar. Segmentar os indivíduos que se encaixam em um perfil demográfico traçado, cria-se uma amostra.

A amostragem é uma prática estatística que não pode ser ignorada na hora de fazer projeções sobre o comportamento do consumidor. Ao usar critérios demográficos para analisar uma amostra, estuda-se os fatores temporários abordados neste artigo.

Questões como a faixa etária do público-alvo pode mudar drasticamente a inserção e estilização de uma embalagem plástica para doces como parte de uma campanha para uma coleção especial, por exemplo.

3 – Considere fatores ambientais

Os fatores ambientais são aqueles capazes de qualificar ou desqualificar consumidores do perfil de cliente ideal para uma marca. A demonstração mais evidente deste fenômeno é a renda, que impossibilita o acesso a um produto por extratos menores.

Indo além da demografia, a presença de eventos extraordinários, como crises financeiras ou problemas de abastecimento e transporte, podem afetar também o comportamento do consumidor. É importante, por isso, analisar os resultados de setores associados.

Em razão da velocidade nas transformações do ambiente contemporâneo, as informações coletadas sobre o público que está em contato com uma empresa devem ser sempre atualizadas. Esse controle também previne conflitos de reputação.

4 – Estude o impacto das redes sociais

As redes sociais já fazem parte do cotidiano de mais da metade dos usuários da web, um cenário que se acentua no contexto nacional, com um tempo médio de três horas diárias conectado a essas plataformas.

Hoje, esses sites servem para se comunicar com amigos, familiares, colegas de trabalho e de estudo, professores, especialistas e empregadores. Cada rede social atua como placas pesonalizadas, que oferecem uma experiência diferente para a audiência.

A concentração de funcionalidades nesses espaços acentuam a dependência e impacto que essas plataformas exercem sobre o usuário. O fenômeno dos influenciadores digitais é um exemplo disso, posto que é uma das profissões mais disputadas em qualquer mercado.

A lucratividade dos influenciadores é justificada por sua comunicação próxima e engajadora com seu público, que pode ser impulsionado a adquirir um produto ou serviço, como a consulta com um adestrador de cachorro, a partir de sua recomendação.

5 – Mantenha a base de dados atualizada

Em função dos fatores mencionados nos outros tópicos, a atualização de dados relacionados ao consumidor é fundamental para manter a efetividade no longo prazo. Contudo, implementar a ideia pode ser muito difícil sem investir em automação.

A internet concede muitas fontes de coleta de dados, posto que em qualquer plataforma, milhões de usuários geram uma infinidade de registros que são disponibilizados, em muitos casos, como um serviço anexo à mídia social, plataforma de hospedagem ou site de busca.

Para coletar esses arquivos de maneira simultânea, organizando-os de modo a viabilizar sua relação, softwares de gestão e algoritmos precisam fazer parte do planejamento estratégico de uma campanha de vendas para Persiana Romana Cascata.

6 – Entenda as necessidades do cliente

De acordo com teorias que unificam psicologia à administração, a percepção de necessidades é o principal elemento motivador no comportamento humano. Consultando um dos modelos mais famosos, a pirâmide de Maslow, as necessidades são de tipos:

• Fisiológicas: comida, água, abrigo;
• Segurança: da propriedade, da vida, da família;
• Sociais: amizades, família, relacionamentos amorosos;
• Estima: reconhecimento, apreciação;
• Existenciais: realização pessoal, coerência moral, criatividade.

Considerando as necessidades fisiológicas e de segurança na parte mais baixa da pirâmide, os elementos que atuam nesse sentido adquirem um nível de prioridade máximo até sua satisfação, que possibilita ao indivíduo deslocar atenção para as outras áreas.

Para conhecer o comportamento do consumidor, cabe aos gestores identificar em qual fase da hierarquia das necessidades o seu público-alvo está localizado, bem como definir detalhadamente quais faltas seu produto pode suprir.

Considerações finais

O comportamento do consumidor é a parte central das relações entre empresa e indivíduo na troca de bens e serviços. Como nas interações entre pessoas físicas, a negociação de um produto é muito influenciada pelas primeiras impressões.

Por isso, compreender como se formam os julgamentos humanos sobre algo que se vê é de extrema importância para uma estratégia de marketing, sem a qual as equipes ficam impossibilitadas de rastrear ou decifrar os interesses de seu público-alvo.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.