Qual é a diferença entre a prospecção ativa e passiva e qual escolher?
A prospecção de clientes, independentemente de ser ativa ou passiva, é muito importante para o sucesso da organização. É dessa forma que a marca consegue impactar seu público de alguma forma e apresentar suas soluções.
O mercado está muito concorrido porque os consumidores podem comprar os mesmos produtos e serviços com empresas diferentes. Existe um leque de possibilidades e não é fácil se destacar no meio de tudo isso.
As marcas entram em uma batalha constante para chamar a atenção das pessoas e mostrar que seus produtos são a melhor escolha, e existem várias estratégias que ajudam a alcançar esse objetivo.
Para alguns negócios, a prospecção passiva é a melhor opção, mas para outros, é melhor trabalhar com a prospecção ativa. Também existem companhias que utilizam os dois métodos, algo que depende dos objetivos e do perfil do cliente.
Mas qualquer que seja a escolha do negócio, é fundamental conhecer esses dois tipos de prospecção antes de começar a investir.
Pensando nisso, este artigo vai explicar o que é prospecção ativa, o que é prospecção passiva, as diferenças entre a venda ativa e a venda passiva e como prospectar clientes ativamente.
O que é prospecção ativa?
Prospecção ativa é uma forma de conquistar clientes ativamente, ou seja, ao invés de a empresa esperar o contato de um consumidor para saber mais sobre o produto ou serviço, ela mesma entra em contato com essas pessoas.
Hoje em dia, esse método é muito trabalhado pelas empresas B2B (Business To Business), mas elas também podem trabalhar as estratégias de atração e indicações. Só que essas práticas fazem o negócio assumir uma postura reativa.
Por exemplo, no caso de uma empresa que vende conector de aterramento tipo u, ao optar pela prospecção passiva, não toma iniciativas diretas para entrar em contato com o cliente, esperando que os consumidores façam isso.
Embora esse tipo de estratégia esteja em alta, se não for bem trabalhada, pode criar uma dependência de canais de terceiros, atrair leads que não correspondem ao perfil ideal de cliente além de exigir um controle complexo de marketing e vendas.
O que é prospecção passiva?
Prospecção passiva são estratégias usadas para atrair o cliente até os produtos e serviços, cabendo ao vendedor receber essas pessoas ao invés de abordá-las.
É uma estratégia que permite trabalhar algumas técnicas de vendas, mesmo que o vendedor não tenha contato inicial com os indivíduos.
É necessário se antecipar às objeções e focar nos benefícios que a solução oferece e de que modo o cliente consegue superar sua dor com ela.
Um fabricante de caixa de tomada para mesa de reunião tem mais facilidade para agregar valor aos produtos e serviços, tendo em vista que passa a construir uma imagem forte em cima de suas soluções e mostrando que elas entregam.
A prospecção passiva está relacionada ao marketing e diversas maneiras de realizá-lo. Por exemplo, é fundamental distribuir conteúdos ricos em diferentes formatos, como:
- E-book;
- Infográfico;
- Planilha;
- Webinar.
Também é interessante distribuir cases de sucesso de quem já comprou os produtos e serviços, fazer publicações nas redes sociais, publicar vídeos no YouTube, escrever artigos no blog e criar um site institucional.
Venda ativa e venda passiva: diferenças
Existem várias diferenças entre venda ativa e passiva, e uma delas é a intenção de compra. Na venda ativa, há um interesse mais relevante quanto à parte do consumidor em adquirir o produto, pois ela aceitou uma abordagem direta do vendedor.
Durante a venda passiva, o indivíduo conhece a marca, sabe quais são as soluções que ela oferece, mas ainda pode estar indeciso em relação ao fechamento do negócio.
Outra diferença também está na divulgação porque enquanto na venda ativa o vendedor não precisa se apoiar em ações de divulgação, na venda passiva o interesse da pessoa é despertado por ações de marketing.
Elas podem acontecer por meio de um banner para comércio, nas redes sociais, em panfletos, marketplaces, entre outros.
As formas de otimização também mudam porque a venda ativa também pode ser interessante, caso a organização possua vendedores com boas habilidades de negociação.
No tocante às vendas passivas, é necessário fazer investimentos constantes em marketing, o que representa custos maiores para pequenos negócios.
Como prospectar clientes ativamente?
Uma boa prospecção ativa consegue aumentar a rentabilidade dos negócios, mas para aproveitar seus benefícios, é fundamental investir em algumas estratégias como:
Pesquisar e saber o que vai falar
O potencial cliente possui características mínimas necessárias, mas nem sempre elas são suficientes para entrar em contato. Antes de fazer isso, é necessário pensar no que vai dizer para que esteja conectado ao modo como a empresa pode ajudar.
A equipe comercial de um buffet casamento para 200 pessoas precisa se preparar para ter sucesso logo no primeiro contato com o cliente.
As informações devem estar devidamente organizadas e o vendedor deve estar preparado para dizer exatamente aquilo que as pessoas precisam saber.
O roteiro da apresentação é uma boa ferramenta e deve ser adaptado para cada pessoa ou empresa que vai receber o contato. O objetivo da apresentação é mostrar o valor que o produto ou serviço pode gerar para esses indivíduos.
O vendedor pode usar as informações nas redes sociais e até o histórico do lead, caso a organização esteja usando uma prospecção inbound.
Oferecer para quem precisa
É frustrante para quem está do outro lado receber indicações de compras que não precisa, e isso vale na vida pessoal e no ambiente corporativo.
Oferecer produtos e serviços para quem não está interessado só faz o profissional perder tempo com propaganda ou contato telefônico com pessoas que não estão interessadas.
A empresa também não ganha nada com prospecção desalinhada, visto que ela não rende boas vendas e não abre portas para novos negócios.
Um fabricante de malha pop para calçada precisa se certificar de que seu produto se encaixa aos interesses do potencial cliente, e é interessante conversar com os desenvolvedores para saber se a solução realmente interessa para uma empresa.
Em linhas gerais, é fundamental estudar e entender o mercado e os prospects que a companhia deseja impactar.
Ser consistente
Um dos maiores problemas com a prospecção ativa é que muitos vendedores não são coerentes. A equipe precisa fazer muita prospecção até que consiga um compromisso com o consumidor.
A partir do momento em que os negócios e compromissos diminuem, é necessário voltar a fazer mais prospecções ativas, mas esse não é o melhor caminho.
Para ser realmente bom nesse processo e ter um fluxo de clientes constante, com fabricante de balança de pesagem de caminhão deve ser consistente na hora de fazer suas vendas.
Pedir indicações
Uma das maiores verdades sobre as vendas é que os clientes atuais podem trazer futuros clientes, mas a empresa não precisa esperar essas indicações de modo espontâneo, visto que pode criar uma estratégia de indicação.
Por meio dela, os clientes vão indicar outras possibilidades que estejam relacionadas ao produto. Em troca dessas indicações, a organização pode oferecer descontos e outras vantagens.
Usar atividades de prospecção ativa
Visitas a clientes, pedidos de referências e telefonemas são maneiras de fazer prospecção ativa porque é a organização que controla o contato.
Quando se trata de prospectar clientes, a marca quer estar no controle dos números e uma forma de fazer isso é por meio da prospecção ativa.
Uma escola que oferece curso reparo de placa iPhone deve investir nas estratégias passivas, mas não deve abrir mão da prospecção ativa diariamente.
O negócio deve estar comprometido com o número de prospecção que deseja alcançar para ser bem-sucedido, mas nem sempre as marcas estão dispostas a fazer milhares de telefonemas e falar com muitas pessoas.
Definir uma meta diária
É interessante ter um número em mente, porque ele se torna uma meta que ajuda a mensurar os resultados por meio dos indicadores de vendas.
Independentemente da quantidade, a companhia precisa atingir novas pessoas que nunca ouviram falar sobre ela.
Um fabricante de lembranças personalizadas para clientes pode começar com uma meta menor e que esteja de acordo com suas possibilidades, aumentando conforme avança.
Mas independentemente da meta estimulada, o que realmente importa é ser pró ativo com os contatos todos os dias, fazendo da prospecção uma prioridade dentro da empresa.
Considerações finais
Prospectar clientes é muito importante para destacar o negócio e levar ao conhecimento de mais pessoas os produtos e serviços que ele oferece.
Isso pode ser feito de maneira ativa ou passiva, mas seja qual for a opção da marca, é fundamental que ela elabore uma boa estratégia, tenha conhecimento daquilo que pretende fazer e organize a prospecção para alcançar boas oportunidades.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Top News Tech, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.