Entenda como calcular o custo por lead do seu site

Calcular o custo por lead é uma prática fundamental para os negócios para que a marca possa entender o quanto está gastando para conquistar o cliente, mais do que isso, ela descobre o retorno sobre os investimentos.

De modo geral, é essencial planejar as estratégias de marketing para que seja possível obter resultados de longo prazo. Com isso, as ações se tornam mais consistentes e conseguem alcançar os objetivos propostos.

O custo por lead é uma métrica relacionada com a saúde financeira do negócio, tendo em vista que é possível gastar mais para atrair pessoas interessadas nos produtos e serviços, porém os lucros obtidos serão menores.

Para a equipe de marketing, deixar de calcular essa métrica dificulta na hora de comprovar a eficácia das ações. Gerar leads é uma ação que tem tudo a ver com as mudanças no comportamento de consumo das pessoas.

Os consumidores modernos precisam confiar na marca e amadurecer sua necessidade de compra, antes de qualquer aquisição.

Para entender um pouco mais sobre o assunto e trabalhar de maneira assertiva, este artigo vai mostrar o que é custo por lead, como fazer esse cálculo e estratégias que ajudam a reduzir os custos.

O que é custo por lead?

Custo por lead (CPL) é uma métrica que mostra o quanto a organização está gastando para atrair potenciais clientes, e seu resultado depende do valor total investido em uma campanha e a quantidade de pessoas interessadas.

Esse valor é considerado o mesmo quando o contrato ainda não foi fechado e o ideal é que o resultado esteja abaixo dos lucros, pois isso mostra que as estratégias são assertivas.

Em uma assistencia tecnica autorizada tv Samsung, essa métrica está diretamente relacionada com os investimentos realizados e com a performance das ações de marketing digital.

Monitorar este indicador ajuda a compreender a eficácia da estratégia e o gestor se certifica de que os resultados de longo prazo estão tendo efeito. Ademais, mostra que as ações adotadas são sólidas e que o nível de conversão é satisfatório.

Como calcular o custo por lead?

As estratégias de conversão de visitantes em leads costumam acontecer no site institucional, e para isso a organização utiliza uma fórmula simples, sendo: CPL = investimento de marketing / número de leads.

Os investimentos em marketing estão relacionados aos custos para gerar novos cadastros e capturar contatos, e quando a marca considera essas variáveis, alcança um cálculo mais acertado.

Supondo que a organização criou uma campanha de inbound marketing no valor de 5000 e obteve retorno de 4000 cliques em sua landing page, conseguiu converter 350 leads.

Usando a fórmula mostrada, uma empresa de instalação de toldo retrátil para janela teria investido 14,28 por lead, mas para saber se esse valor é bom ou ruim, a análise precisa considerar outras questões.

Uma delas é a proporção de venda para leads gerados, e o propósito é saber qual foi a margem de lucro, entendendo o quanto a organização pode pagar por um cliente em potencial sem prejudicar suas finanças.

Para chegar a essa conclusão, é necessário avaliar a taxa de fechamento e o ticket médio dos produtos vendidos. É assim que o negócio saberá se suas ações são realmente sustentáveis.

Quando a companhia percebe que o custo por lead está muito elevado, pode investir em algumas práticas para reduzi-lo.

Dicas para reduzir o custo por lead

Avaliar o CPL é fundamental para melhorar os resultados de longo prazo e torná-los mais consistentes. Ao longo do tempo, a empresa vai potencializar a performance de suas estratégias de marketing digital.

Mas de nada adianta acompanhar os valores se os hábitos vão permanecer, ou seja, ao verificar que os custos investidos estão muito altos para os lucros, é necessário trabalhar para reduzi-los, e algumas formas de fazer isso são:

Conhecer bem a persona

Um fabricante de portão de ferro fechado precisa compreender quem é seu cliente ideal para direcionar as ações e isso cria conteúdos e campanhas que conquistam mais engajamento.

Por exemplo, para produzir conteúdos valiosos, a organização precisa saber as características de sua persona e o que ela deseja saber, portanto, assuntos que são de seu interesse.

Além disso, o modo como esses materiais são produzidos e o formato de veiculação também melhoram, tendo em vista que a marca pode produzir materiais diferentes, como:

• Textos;
• Vídeos;
• Imagens;
• Áudios.

A partir do momento em que os conteúdos ou até mesmo uma landing page é pensada de acordo com as características da persona, fica muito mais fácil converter visitantes em leads.

Investir em tráfego orgânico

Embora o tráfego pago traga resultados rapidamente, nenhuma marca deve se apegar apenas a ele. Isso porque são ações de curto prazo, em outras palavras, quando o investimento acabar essas campanhas param de funcionar.

Um fabricante de escada de mármore travertino deve investir em tráfego orgânico porque seus resultados são de longo prazo. Isso acaba por trazer uma economia maior e não é necessário investir tanto para conquistar clientes.

Sem falar no fato de que a marca se torna mais confiante para os consumidores e consegue construir uma reputação positiva e favorável.

Existem várias estratégias orgânicas que podem ser trabalhadas para reduzir o custo por lead, como SEO, marketing de conteúdo e link building.

Analisar os anúncios

Embora as estratégias orgânicas sejam importantes, a marca não deve descartar totalmente os anúncios pagos. Mas não basta simplesmente elaborá-los, é fundamental compreender como está sua performance.

Independentemente da plataforma onde eles são veiculados, existem algumas métricas que precisam ser consideradas durante a análise, como o número de cliques e de impressões, custo por clique, entre outras ações que podem auxiliar na análise.

Ao elaborar um anúncio sobre válvula reguladora de pressão agua, antes de colocá-la no ar, é interessante que o fabricante verifique se ele está claro para o público e se a ação desejada está nítida.

Em relação a isso, a marca deve verificar se os comandos chamam a atenção dos usuários, se existe uma frase de impacto, se apresenta uma boa promessa, entre outras ações.

Embora sejam pequenos detalhes, eles fazem toda a diferença para o sucesso da campanha e evitam que a companhia precise criar anúncios novos para continuar atraindo.

Avaliar a landing page

Estratégias pagas e orgânicas precisam contar com uma boa landing page para fazer a conversão. Também conhecida como página de captura, ela serve justamente para que a empresa possa iniciar seu contato com o visitante.

A principal característica dessa página é o fato de contar com menos elementos do que uma página comum. Ela precisa apresentar uma proposta de valor, como um e-book sobre chapa frisada, e uma chamada para ação (CTA) bem clara.

Segmentar o público

Quando o assunto é marketing digital, uma das coisas mais importantes é a segmentação, visto que seu papel é alinhar os interesses dos consumidores com as soluções que são oferecidas.

Tanto o Facebook quanto o Google Ads conseguem construir audiências baseadas no interesse dos usuários. É muito mais fácil vender para pessoas que se interessam pelos produtos e serviços.

Ao trabalhar com audiências segmentadas, as taxas de conversão aumentam consideravelmente, sem que para isso a companhia precise investir em diversas ações para alcançar seu objetivo.

Fazer anúncios responsivos

Hoje em dia, quando o consumidor precisa entrar na internet para pesquisar informações sobre produtos e serviços, como uma auto escola especializada em CNH especial, faz isso pelo celular.

O acesso mobile é cada vez mais comum, inclusive, as compras pela internet aumentaram muito, com base nisso, não faz sentido criar campanhas que não estejam adequadas a esse tipo de dispositivo.

O próprio Google cria e adequa o banner ao formato do site parceiro e isso ajuda a economizar custos com o designer.

Avaliar o ticket médio

Para se certificar em relação aos custos por lead, a organização precisa considerar o ticket médio de seus clientes atuais, isso porque ele também funciona como um indicador sobre o comportamento dos consumidores.

Por meio dessa métrica, as casas de repouso conseguem saber o valor médio gasto pelos clientes, sem considerar apenas os leads gerados, mas também o quanto de lucro eles podem gerar para a corporação.

Considerações finais

Uma marca precisa saber criar boas estratégias de marketing digital para atrair as pessoas certas, mas assim como ter criatividade é fundamental nesse processo, analisar os resultados também é.

Os esforços em marketing, principalmente dentro do site corporativo, dependem de investimentos, portanto, geram custos e eles precisam ser justificados com os resultados obtidos pela organização.

Gerar leads é um processo que também gera gastos, mas eles devem ser compensados pelo número de conversão. É assim que o negócio saberá se o seu investimento é assertivo e está valendo a pena.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.